admin 发布于 2024-06-14 01:02
那还是2013年，来自南方，从事品牌足浴全国连锁的王总给我讲了一个他们家乡夜总会的营销案例，让常年从事项目策划定位、销售招商的我感叹不已。凡事只怕有心人，这种方式经营不火才怪。
足浴在商业业态中属于休闲类业态，因为生意开拓的缘故，王总的迎来送往、应酬接待简直就像吃饭睡觉一样必不可少，而且节奏频繁，所以饭店与夜总会是王总经常出没的地方。
在王总的家乡，（为了避嫌名字就省略了，是经济发达的沿海城市）有一家夜总会，生意好的出奇，档次极高，生意火爆到必须提前多少天订位，不然临时去根本没有包间。
夜总会的关公们（大家都懂的）都是千挑万选百里挑一的，容貌自不必说，尤其在谈吐、气质、个人素质、服务尺度的深浅把握等方面，各个都得到了极专业的培训。这些姑娘们的认人、识人以及心理学的运用把握程度才是这家夜总会生意火爆的秘诀。比如今天一群人去夜总会消费，这里的美女公关们会准确的识别出谁是今天的主角、谁是买单者，这些还都不算什么，美女们的出手豪爽大方往往在第一时间就征服了客人的心理。
有一次，王总过生日，一群业务上的客户及朋友共同宴请王总，一群人酒足饭饱后就去了这家夜总会，当然是提前多少天就预定了。很快，美女公关们的服务主攻对象就锁定了王总，气质高贵，服务优雅，谈吐得体，那一刻，王总真的感受到了人生巅峰的感觉。觥筹交错间，专门服务王总的那位美女听见大家都在恭祝王总生日快乐，她礼貌的和王总打了个招呼，说出去接个电话，马上回来。过了一会，当那位美女再次走进包厢的时候，手里提着一个精致的礼品包装盒和一个生日蛋糕，王总开心的接过礼物连声道谢，在大家共同起哄中，王总打开了那个精致的礼品盒，一瞬间，王总和他的朋友们都被镇住了，那是一款最新的商务手机，价格以万为单位。据王总给我描述他当时的感觉，他的虚荣心得到了有生以来最大的满足，但自尊心被严重的摧残了一把。能到这个夜总会消费的都是非富即贵，一晚上消费个几万十几万的比比皆是，各个都是大爷，但大爷当到这个程度还是第一次，所有成功人士的自尊心和荷尔蒙都被点燃了，本该是靠赚小费的美女出手比他们还大方，这让成功人士们情何以堪。不在消费上体现出自己的豪迈和成功都对不起这部手机，对不起自己的身份。
每当王总出差，碰上天气变化或节假日，王总都会收到那个美女的短信问候。那些问候的语言也不是常规的那种模式化套路化的，而是像情人或家人般真诚细致的。像王总这样常年在全国各地奔波的生意人，虽然早已百毒不侵，习惯了生意场上的灯红酒绿和虚情假意，但每次收到这些问候的时候，心里都不禁暖暖的。有的是提醒王总在应酬中尽量少喝酒，注意身体。有的是提醒不要酒后开车，家里都有老人孩子，一定注意安全。
王总事后又去这家夜总会消费了很多次，次次都找送他手机的那个美女，那个美女甚至多次提醒王总不要老来这里消费，太贵了，留时间多陪陪家人。总之，王总给这家夜总会贡献的金额是那部商务手机价值的N多倍了。
一方面是为了找回尊严，一方面王总作为一家全国连锁足浴店的股东，他也有学习的意思，想看看人家是如何经营的这般火爆的。
消费的次数多了，那个美女给王总讲了这家夜总会的运营秘诀。每天下班后，这家夜总会的幕后运营团队都会给每个姑娘进行业务复盘。所有的美女都要能准确的说出客户的年龄（细致到生日）、职业、服装以及手机的品牌和档次、有没有开车、车是什么品牌、谈吐习惯、个人谈吐、是否好色、有无不轨行为等等等等，所有细致的数据信息成功的把每个客户的爱好习惯甚至隐私都牢牢的锁定了。然后运营团队会根据每个客户的不同特征制定问候客户的话术与手段，甚至细致到如果客户二次上门消费时应使用哪些欲擒故纵的心理战术，包括如果这个客户是值得送礼品的，运营团队都会提前把要送的礼品买好。随着客户消费次数的增加，要进一步掌握客户的个人消费数据，必然皮鞋的尺码、腰围的大小等等。绝对不能催促或邀约客户上门消费，但要经常性的保持和客户之间的沟通问候，尽量把自己定位成客户的妹妹或情人那种清晰与暧昧之间的角色，问候必须绝对真诚。如果客户提出非分要求，一定要在不失礼貌不伤客户尊严的前提下拒绝，永远和客户保持一种若即若离的距离……。
王总给我讲这个案例的时候，脸上是一种由衷的敬佩。这家夜总会的火爆实际是充分抓住了人性，抓住了男人的人性，将男人的虚荣与自大、渴望别人仰望尊重自己的脉搏把握的无比精准。
其实，那些掌握客户点点滴滴的琐碎特征，不就是今天的大数据么。
